铁板烧店营销法则：掌握顾客的消费心理

每个铁板烧店的顾客都是有差异的，他们经常感性地选择消费。他们会根据自己的收入、喜好而采取不同的消费取向。在现实生活中，人有多种多样的需要，顾客就餐有着多种极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对菜品的风味，特色、价格评价以及购买欲望等。因此，对顾客的消费心理必须高度重视。
　　
　　1、了解顾客的消费心理
　　
　　要研究顾客的消费心理，按照顾客不同的阶层、不同的气质、不同的性格、不同的品味、不同的消费类型进行划分，常见的顾客消费心理如下：
　　
　　求方便的心理：所谓的方便是以注重服务场所和服务方式的便利为主要目的消费类型，这类顾客往往希望铁板烧店服务能方便、迅速，并讲究一定的质量。应对策略：这种类型的顾客绝大多数时间观念强，具有时间紧迫感，对这类顾客一定要讲效率，不要漫不经心，上菜时间不要太长尽量减少他们的等候时间。
　　
　　求价廉物美的心理：求价廉物美的消费是以注重饮食消费价格低廉为主要目的的消费类型。这种类型的顾喜都具有“精打细算”的节俭心理，通常是经济收入较低的消费群体，他们往往注重铁板烧店的特价菜式和服务收费价格，而对质量则不会过分要求。应对策略：要求铁板烧店的服务档次配套收费合理，价廉物美，以中、低档的服务项目去满足顾客的需要，另外要巧用尾数定价法去左右顾客的消费心理影响，比如定价20元与25元通常不被认为有何差别，但29元和31元在顾客看来差别就突出了。
　　
　　求新心理：具备此种心理的顾客注重的是铁板烧店出品的特色与创新以及与众不同的优质服务。他们为了追求尝新的感受、服务的新颖或环境的氛围而不过分地计较收费价格的高低。应对策略：应十分重视新产品的开发，想方设法吸引顾客，满足不同顾客的心理需要。
　　
　　求阔、讲排场心理：这种类型的顾客往往在社会上都有一定的地位和经济实力，他们注重物质生活享受、讲排场，以显示自己实力或为达到一定目的的消费类型。这类消费群主要集中在高档铁板烧店，是高档莱点或高档接待场所的消费者。应对策略：要满足这类型顾客的消费需要，就需要铁板烧店提供高质量、高水平的菜点和完善的设备配套，以及提供全面、优质的服务。
　　
　　自尊心理：这种心理是每个顾客都希望得到的，在进入铁板烧店时，人们既追求菜品的口味，又要求餐饮服务人员热情相特。应对策略：要求铁板烧店将“顾客是上帝”的服务宗旨落实，尊重每一位顾客，不论他们的身份、地位、消费的多与寡。
　　
　　2、不同群体顾客消费行为分析
　　
　　年龄、性别不同的顾客，其消费心理也有很大不同，对这些不同的消费群体，铁板烧店在提供服务时要区别对待，不可“一视同仁”。
　　
　　儿童：儿童在就餐时一般不知道如何选择，常常表现为服务人员介绍什么就要什么，购买行为发生快，喜欢有人做伴。而一些年龄较小的孩子在购买时则表现出迟缓、犹豫不决，食物价格越高，这种表现就越明显。服务对策：服务人员应该做到“一主动、二帮助、三关照”，不但主动帮助其选择食物，还要帮助选择好食物。对于年龄小需要照顾的小朋友，还要在吃法上加以指导，以防烫伤等，使小顾客开心、满意。
　　
　　女性：女性具有较强的自我意识和自尊心，总觉得自己的消费是 值得、 明智的，她们不希望别人说自己不了解食物、不懂行、不会挑选，总希望得到别人的赞赏。另外，女性在选购食物时非常细微。服务对策：女性在饮食消费时，有时候数量少、价位低，但服务人员不能轻视她们，更不能有怠慢的态度，她们一般选择食物的时间较长，喜欢将不同的食物进行比较，这就要求服务人员的接待要耐心，满足她们的需求。
　　
　　青年人：青年人一般指18～35岁的人。这些人追求时尚和新颖，往往是新食物的追求者、尝试者、推广者。青年人的情绪与性格是以强烈、冲动和温和、细腻共存为特征的。在饮食消费中，冲动性多于计划性的消费。服务对策：对青年人，接待的节奏要快、使他们迅速消费，满意而归；青年人选择食物也有很大的灵活性，服务人员看到这类顾客犹豫不定时，应主动给予帮助，介绍、解释和诱导。
　　
　　中年人：注重食物的实用性，不会像青年人那样追求时尚；注重食物的价格和质量，并且对食物的外观也有一定的要求；注重食物的便利性，理性的消费多于冲动的消费。经济的负担使他们表现出较强的计划性，具有较强的求实心理和节俭心理。服务对策：由于中年人在消费时比较理智，他们在选择菜肴的时候，也非常注意菜肴之间的比较，表现出独立、沉着和冷静，一般不轻易被别人的观点和介绍所诱惑，点菜时可以做必要的推销。
　　
　　家庭型：点菜时金额不宜太高，服务时要照顾他们的小孩。
　　
　　自卑型：在容貌或者生理上有缺陷的人，往往有强烈的自卑感和孤僻心理，对于这类客人，服务人员首先切勿给予疑惑的神色，以免增强其不安的情绪，亦不可表示出漠不关心的神态，而应当和其他客人一视同仁，热情、礼貌地为其服务。
　　
　　活泼型：对活玻型的顾客可以采取积极的营销方法，这类顾客在饮食消费时表现为反应灵敏、酝酿短暂、决定果断，在认为合理、值得的心理支配下感情的作用会超过心理的预算，特别是对一些新潮、时尚、紧俏类食物的购买上，情感性购买更为明显。
　　
　　高傲型：这类客人有种自大感，认为自己很了不起，让人感觉有些目中无人，总认为自己的所作所为是对的。为这种客人服务，要显得恭敬、谦虚，使其自尊心得到满足，仔细聆听其说话，了解其意旨所在。
　　
　　蛮横型：对性情暴躁、不明事理的人必须忍耐一点，细心聆听他的意见，然后用 简单、清晰和婉转的语言去解释，态度必须诚恳，切忌使用刺激性语言。
　　
　　急躁型：对服务要求迅速，服务员与其交谈要直爽，简单明了，有问必答。点菜时要点简单的、上菜快的莱肴，切忌要多道工序或多种烹调方法才能做好的菜。
　　
　　无理取闹型：对于此类客人，服备时应特别注意自己讲话的口气是否礼貌，留意他们的举动，以防有诈。如无法应付，马上报告上司处理。